La negociación parece casi diseñada para sacar a relucir nuestra parte más ansiosa: el gremlin codicioso que pide demasiado, la parte culpable por pedir cualquier cosa, la avergonzada y despreciada por no pedir lo suficiente. (En serio, para las mujeres y las minorías, es una situación sin salida .) Si sufre de síndrome del impostor , no solo está negociando con otra parte, está negociando consigo mismo sobre su propio valor, monetario y no monetario (su tiempo, su energía, su experiencia ganada con tanto esfuerzo). La negociación le pide que valore este valor para que el mundo no lo valore y lo infravalore para usted.

Un refrán común y un concepto erróneo es que una buena negociación es un juego de confianza, y aquellos que no lo hacen bien solo necesitan una inyección de autoestima. Otro concepto erróneo común es que es menos probable que las mujeres y los candidatos BIPOC negocien. Pero estudios muestran que mientras preguntamos, no conseguimos . (O peor, nosotros preguntar de la manera 'correcta' y todavía no entiendo.) Entonces, ¿por qué no cambiamos nuestra forma de pensar? Negociemos como si no tuviéramos nada que perder. Aquí hay algunos consejos para que esto suceda.

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1 Practique la negociación de apuestas bajas antes de pasar a apuestas más altas.

Busque oportunidades para negociar incluso cuando no tenga nada en juego o esté casi seguro de que la respuesta será negativa. Llame a su compañía de tarjeta de crédito y solicite tasas de interés más bajas. Solicite un límite de gasto más alto. Llame a su proveedor de Internet y pregunte por el precio más bajo que podría obtener en la empresa XYZ. Lo peor que podría pasar es que te digan que no. Cuanto más escuchas no, menos duele. Cuanto menos duela, más fácil es pedir. Cuanto más pida, más crecerá su fuerza negociadora.

2 Reconozca la ansiedad de negociación como solo eso: ansiedad.

Ya sea por la posibilidad de escuchar que no, el miedo a lo que pensará la otra parte o el juicio de otra persona sobre su valor personal, la negociación puede desencadenar rápidamente nuestras reacciones de lucha o huida. Es hora de un consejo terapéutico favorito: reescribir la historia. A menudo, las reacciones de ansiedad están ligadas a historias pasadas que otros nos han contado o que nos hemos contado a nosotros mismos. No nos merecemos lo que queremos, no hemos trabajado lo suficiente, las mujeres no negociamos, etc. Replantea las narrativas desde el principio y cuéntate la nueva historia una y otra vez. Mueve la pelota mental a tu propia cancha personal. Tomar el control de tu propia narrativa limita la ansiedad y te abre a la discusión y la posibilidad.

3 Piense en la sostenibilidad, no en la competencia.

Contrariamente a la opinión popular, la negociación no se trata de 'ganar'. Se trata de crear sostenibilidad para ambas partes. Los empleadores retienen a los grandes empleados asegurándose de que se sientan valorados y compensados. Un proveedor de servicios quiere retener clientes a largo plazo y los clientes a largo plazo necesitan razones para permanecer leales. Pregúntese: ¿Qué crearía la situación más sostenible para usted y la parte con la que está negociando?

Esté siempre atento a cuándo una situación se está volviendo insostenible y por qué. Pensar en la negociación simplemente en términos de 'ganar' significa que el juego termina cuando termina la negociación, independientemente de lo que se haya acordado. Al permanecer en conversación, la puerta siempre está abierta para negociar el cambio.

4 Negociar en nombre de otra persona.

Estudios muestran que las mujeres tienden a negociar de manera más agresiva y sin miedo cuando es en nombre de otra persona, no de ellas mismas. Esto es debido a el 'costo social' de la negociación , sentido más intensamente por las mujeres que por los hombres. (En otras palabras, para las mujeres, a veces duele preguntar .) Todos conocemos esta vieja historia: históricamente, las mujeres en cargos públicos son vistas favorablemente: hasta que muestran su ambición personal . Si bien se debe seguir combatiendo el doble rasero patriarcal en todo momento, intente este simple cambio mental si no se siente muy audaz en la mesa de negociaciones: Negocie en nombre de otra persona. (Esto también se conoce como usar un 'cuenta relacional' en la negociación.)

Tal vez necesite un mejor salario para poder ahorrar para la educación de su hijo. Tal vez necesite un horario de trabajo flexible para poder cuidar a un ser querido que necesita ayuda. Intente incluso pensar en usted mismo en tercera persona; por supuesto, iría a batear por su mejor amigo. ¿Y si ese mejor amigo fueras tú?

5 Conozca todo su valor, no solo su valor monetario.

A menudo pensamos en la negociación puramente en términos de dinero. Queremos aumentos, mejores tarifas y precios más bajos. Pero la negociación requiere pensar más allá del dinero. Pregúntese: ¿Cuál es el costo de su tiempo? ¿Cuánto tiempo le tomó ganar su experiencia que ahora está en condiciones de aprovechar? ¿Qué límites te niegas a mover?

Un aumento de sueldo puede ser bueno, pero un horario flexible que le permita llevar a su hijo a casa desde la escuela puede ser mejor. Es posible que le guste un nuevo trabajo, pero no quiere ningún trabajo que requiera un viaje diario. Tal vez desee un cambio de política: más diversidad en la administración, más caminos hacia la promoción. Haga una lista de sus cosas no negociables, sus flexibilidades y sus grandes deseos, y considere cuáles pueden ser también para la otra parte. Lo que no es negociable para ti puede ser un lugar de flexibilidad para ellos. Desarma a tu negociador con tu pedido inesperado; es posible que obtengas exactamente lo que deseas.