Si es dueño de su casa, es probable que reciba correos electrónicos, postales y mensajes de texto de agentes inmobiliarios locales que simplemente amor a venderlo por ti . Sus argumentos pueden hacerle pensar que podría obtener mucho más por su casa de lo que había imaginado y, por supuesto, estos agentes prometen administrar la venta rápida y lucrativa de la casa.

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Esto es lo que los agentes de bienes raíces no están diciendo: si va a vender, ahora es el momento de negociar una comisión más baja con ese agente inmobiliario. Negociar la comisión de un agente de bienes raíces le ahorrará decenas de miles de dólares y podría cambiar permanentemente la forma en que maneja las ventas futuras.

¿Cuál es la comisión de un agente de bienes raíces de todos modos?

Tradicionalmente, los agentes de bienes raíces cobran del 5 al 6 por ciento del precio de venta final, y el vendedor paga la comisión completa. Y tradicionalmente, la sector inmobiliario residencial ha estado bien con la ficción de que los servicios del agente del comprador son 'gratis' para el comprador. Es ficción porque el comprador finalmente cubre la comisión, a través del precio pagado al vendedor. El 5 por ciento o el 6 por ciento que el vendedor entrega se divide en cuatro partes: el agente de cotización, el agente del comprador, el corredor de cotización y el corretaje del comprador reciben cantidades iguales.

La comisión que pagan los vendedores es una gran parte de su capital inmobiliario, especialmente en el mercado candente de hoy, en el que las casas casi se venden solas. En estos días, casi todos los compradores frecuentan los sitios de listados en línea para abalanzarse sobre casas recién disponibles, según una investigación de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR), la mayor asociación profesional de agentes inmobiliarios. Por lo tanto, es razonable que los vendedores pregunten por qué están pagando gran parte de su capital, cuando el propio mercado está impulsando las ventas.

¿La comisión de negociación es algo nuevo?

bastante La NAR ha abierto oficialmente la puerta para que los vendedores de casas negocien comisiones. La organización dejó constancia en noviembre con nueva 'guía' destinado a cambiar las percepciones de los consumidores hacia el valor y el pago correspondiente que los agentes brindan tanto a los compradores como a los vendedores. En otras palabras, la NAR no quiere que usted piense que sus agentes trabajan gratis, para nadie.

Como parte de su guía, la NAR también alienta a los consumidores a tener discusiones más francas y abiertas con sus agentes sobre la comisión. Técnicamente, siempre ha sido un derecho del consumidor negociar, pero la profesión ha defendido durante mucho tiempo su estructura tradicional de tarifas. Ahora, está oficialmente bien negociar, en el mercado de hoy y en el de mañana también.

La guía reconoce las realidades del mercado actual y también la proliferación de nuevos modelos comerciales de bienes raíces, incluidos los corredores de descuento y de tarifa plana, dice el presidente de NAR, Ron Phipps, un corredor de mucho tiempo con sede en Rhode Island.

Por qué y cómo negociar la comisión de un agente inmobiliario

La recompensa por negociar puede valer la pena. Por ejemplo, para el tercer trimestre de 2021, el propietario promedio de EE. UU. había ganado ,700 en capital en los 12 meses anteriores, según firma de datos hipotecarios CoreLogic .

Una comisión tradicional del 6 por ciento pagada solo por los $ 56,700 recién adquiridos desviaría $ 3,402 del bolsillo del vendedor. Pero si el vendedor negoció una comisión del 4 por ciento, lo que se traduce en 68, se quedaría con 34 adicionales. Solo por pedirlo.

Pero ¿cómo preguntar? Con agentes y vendedores de viviendas tan acostumbrados al tradicional 6 o 5 por ciento, ¿cómo se abre la conversación, aunque la NAR haya roto el hielo?

Comience por encontrar corredores y agentes que incluyan información de precios como parte de su estrategia de marketing, recomienda Luke Babich, fundador de Clever, una plataforma con sede en St. Louis que negocia comisiones reducidas en nombre de los vendedores con los mejores agentes y luego ayuda a coordinar la logística de venta. Si el agente está abierto sobre cuánto cobra, entonces su consulta sobre su comisión es simplemente un seguimiento.

'La NAR realmente solo está reconociendo lo que los principales agentes ya han estado haciendo', dice Babich. 'Los agentes eficientes están dispuestos a trasladar los ahorros a los consumidores.'

Acercarse a la negociación por lo que es: contratar a alguien para un trabajo, dice Babich. El precio es uno de varios factores. En lugar de comenzar la 'entrevista de trabajo' preguntando cuánto hará el agente por menos, describa los factores clave para el éxito, especialmente la velocidad, el precio y la conveniencia.

'Digamos que está buscando contratar a alguien en función de una variedad de factores, incluida la experiencia, su conexión con ellos y el precio que ofrecen', dice Babich. 'Sea explícito que está hablando con una variedad de agentes y que considerará varios factores, incluido el precio'.

Phipps recomienda preguntar a cada uno de varios agentes candidatos 'cuáles son sus características distintivas, no solo el costo'. Eso será extremadamente valioso,' dice, 'porque algunos consumidores pueden necesitar menos recursos y otros necesitarán más, especialmente los vendedores primerizos'.

Recopile métricas clave de cada agente que entreviste, incluido el tiempo promedio que les toma vender las casas que enumeran (conocido como 'días en el mercado') y cuánto se venden realmente las casas que enumeran en comparación con el precio de venta inicial (conocido como la 'relación entre el precio de venta y el precio solicitado'). Y asegúrese de documentar la comisión en el acuerdo de cotización para que cumpla con las leyes estatales, que prohíben los sobornos ocultos.

Esté preparado con contraofertas que demuestren que está dispuesto tanto a dar como a recibir, aconseja Babich. Esto puede significar ofrecerse a hacer un poco de trabajo adicional, como recopilar los documentos necesarios para la venta o comercializar la casa a través de las redes sociales del vecindario y grupos que podrían no recibir la propuesta directa de un agente.

En todo momento, enfatiza que tú y el agente están del mismo lado, dice Babich. Ofrecer escribir un respaldo que el agente pueda usar después de que se venda la casa demuestra que usted comprende 'cómo alinear sus intereses con los del agente', dice.

Incluso podría citar la guía de la NAR como evidencia de que una discusión franca sobre la comisión es la nueva normalidad. 'La mejor manera de empoderar a los consumidores no es excluir a los profesionales de la transacción, sino brindarles la información para que sean sus propios defensores', dice Babich.